セールスで成功体験を積むと
同じやり方を続ける人がいます。
ところが、同じやり方を続けると
確実に売れなくなります。
あなたは営業や
セールスは得意ですか？
販売の成功経験。
これがあるなら
多かれ少なかれ
セールスができると言う感覚を
感じてるかもしれません。
それでも思うように
売れていないと言う
気持ちってありませんか?
私はありました。
特にセールスでそこそこ
お金を稼げるようになった頃です。
月に50万とか100万とか、
300万とか収入が入ってきてからも。
伸び悩む時期はありました。
あなたは
どうでしょうか?
伸び悩む原因は
結論から言うと……
お客さんは皆それぞれ
タイプが違う
当たり前のこと
ではあるんですが……
セールスに限らず私たちは
何かの成功体験をすると、
過去の成功体験に頼りたくなる
パターンを持っています。
どうでしょう？
または、何かの分野で
成功した体験を持つと、
よくも悪くも
自分の考え方、やり方を正しいと
信じ込みやすくなってしまいます。
すると、うまくいかない
パターンにはまっていきます。
そして、うまくいかないことを
認める事はなかなか
できなくなります。
そんなご経験は
ありませんか？
もしくは、
そんな状況の人を
知っていませんか？
セールスも同じです。
一度でもうまく販売できた
経験をすると、
いい意味で自信がつきます。
すると、その成功体験を
また繰り返そうとします。
そして、同じようなパターンで
販売をすることにこだわります。
しかも、無意識で
やってしまう……
すると、
どうなるか？
うまくいったやり方の時と
違うタイプのお客さんが
現れたら？
そう、うまくいかなく
なります。
すると、
またパニックに
おちいります……
だからこそ、
柔軟性が大事。
お客さんによって
コミュニケーションの
取り方を変えることは重要です。
違いを利用して
売るコツがこれ
心理学の中で
”関係性フィルター”という
概念があります。
おお、出た、
専門用語！
「能登さん、ちゃんと
説明してくれるんでしょうね？」
はい、わかってます。
イチから説明しますから
落ち着いて参りましょう。
関係性フィルターとは、
私たちの認識の仕方の違いです。
同じ部分に
注目しやすいのか？
違う部分に
注目しやすいのか？
という違いです。
これは価値観に近い部分で
決まってます。
関係性フィルターには
大きく分けて
次の2つがあります。
”同一性と例外”
同一性とは
「同じ部分に注目をする」
例外とは
「違う部分に注目をする」
という性質です。
私たちはこの同一性と例外の
どちらかの価値観を持っています。
とはいえ、
同じ部分に注目をする
ことしかしないとか
違う部分に注目をする
ことしかないと言う人は、珍しいです。
ほとんどの人は
両方の性質を持っています。
例えば、
同一性が75%、例外が25%
同一性が50%、例外が50%
同一性が25%例外が75%
みたいな感じです。
たまに、同一性100%
例外100%みたいな人も
いるのですか……
関係性フィルターを
セールスにどうやって
応用するか？
相手の同一性と例外の
割合を見極めることが
まず大事になります。
それに合わせて、
セールストークを
あわせればいいので。
うにょ、でもどうやって
見極めるの？
そうですよね、
そう思われますよね。
答えは……例えば、
こんな質問を
するといいでしょう
「今年やっている事と
昨年やっている事の
関係性はなんですか？」
そこで、出てきた5～7コの答えが、
出てくるとします。
今年と昨年のやっていることで
同じことが4個で、
違うことが3個出てくるとします。
「あー、この人は同一性が7分の4で
例外が7分の3くらいなんだなぁ」
みたいに判断するわけです。
それで、セールストークも
相手の同一性と
例外の比率を意識して話します。
今年と昨年のやっていることで
同じことが4個で、
違うことが3個出てきた場合、
「今回受けていただく
コーチングプログラムは、
あなたも初級編を学ばれた
コーチングスクールの理論の
AとBとCとDを
実践で応用できるようにした
プログラムを使っています。
それに基づいて、
本日あなたがおっしゃっていた
やりたいことを見つけたいという
チャレンジについて、
診断します。
それに加えて、
ハーバード大学で提唱されている
最新の理論、
EとFとGというプログラムを使って
診断した内容をもとに
あなたが本当にやりたいことを
明確にできます。」
みたいな感じで、
7コ何かを話すとしたら
何かと同じことを4つ
違うことを3つ話す。
というように使います。
上の例の場合だと、
お客さんが知っている
コーチングスクールの理論＝同一性4コ
ハーバード大学の最新理論＝例外3コ
みたいな使い方ですね。
このように相手に合わせて
柔軟に対応を変えることは大事です。
これが出来るなら
より多くの人に買ってもらいやすく
することができます。
いかがでしょうか。
今日のポイントをまとめると
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・顧客に合わせて
セールスのやり方を調整しよう
・その1つとして
関係性フィルターを活用しよう
・関係性フィルターは質問によって
引き出すことが出来る
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ぜひ、より柔軟に、
楽しくセールスできるように
練習してみて下さいませ^^
編集後記
最近この曲を
よく聴いています。
→ https://www.youtube.com/watch?v=Opp9nqiN5m0
この曲を聴いていると
家族とか、これまで自分に
関わってくれた人への感謝の気持ちが
自然に湧いてくるんですよね。
エンドレス・リピートで
聞いてますw
原曲よりも
THE FIRST TAKEバージョンのほうが
曲の良さが引き立っている気がますね
キタ━━━━(゜∀゜)━━━━!!
では、また！
能登丈瑛（のとたけあき）
ステージup株式会社
能登丈瑛（のと たけあき）のプロフィール
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営業・セールストレーナー、研修講師
現役のセールスパーソン
起業コンサルタント
実績の一部をご紹介すると……
・クライアント企業に年間1億円以上の
売上をもたらす
・過去にセールストレーニングをした
クライアントの売上合計は7億円以上
・コーチ向け商品の販売サポートで売上7,000万円に貢献。
・3週間で女性向けのオンラインプログラムを
3,000万円以上の販売に成功。
・43年間、メンタルの問題で悩んでいた女性の問題を
たった３回の面談で解決し、まわりから
「どうやったんですか？」と問い合わせが殺到。
など。
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