お客の心をつかむ技術

いつも大変お世話になっております。
ステージup株式会社の能登丈瑛（たけあき）です。

今日もメールを開いて
いただきありがとうございます。

このメルマガを
読まれている方は、

何かしら商品やサービスをもっと
広めたいと思っている人ですよね？

もしくは、そのためにセールスが
重要だとご理解されている方ですよね？

ですから、今日は
”お客さんの心をつかむ技術”について
お伝えしたいと思います。

あなたはこんな経験
ありませんか？

「私は商品に詳しい！」

「だから、商品について
できる限り詳しく伝えよう！」

なぜこのサービスが
スゴイのか？

何が新しいのか？

商品の性能や
データを盛り込んで、

できるだけ論理的に
納得できるように伝える……

知ってることはすべて！

「これなら、確実に
信用してもらえるでしょ！」

ところが
お客さんの返答は……

「うーん、とりあえず
今はいりません」

え！？

さっき明らかに
欲しそうだったのに……

なぜ？？？

一方、こんな経験がある方は
どれぐらい
いらっしゃるでしょうか？

「私は商品の細かい
情報は知らない」

「だけど、商品がとにかく
良いと言う事は、自信があるわ！」

だから、お客さんにも
自信を持っておすすめできる！

この調子で販売をしていると、
お客さんも……

「そんなに良いなら……
じゃぁ買いますよ」

「なんか、あなたの話を聞いたら、
買ったほうが良い気がしてきました」

ああ、しっかり商品の良さが
伝わったね！

すると翌日、、、

「やっぱり、昨日買った
商品やめときます。」

こんな連絡がお客さんからくる

ええええーー
昨日はあんなにノリノリな感じだったのに、

なぜ？？？？

こんな2つの疑問の
答えはこちらです。

周辺経路と中心経路。

はぁー？？

何いきなり、四文字熟語
出しちゃってんすか？

しかも、ダブルで。

なんか、
小難しいっすよ……

はい、おっしゃる通り、

四文字熟語が出てくると
急に簡単ではない感じに
なっちゃいますよね。

まぁまぁ、お待ち下さい。
ちゃんと説明しますから。

周辺経路と中心経路。

これは私たちが
モノを買うときの
思考のプロセスの種類です。

まずは、
周辺経路から。

周辺経路は別名
システム1とも呼ばれます。

感覚的に判断する
思考プロセスです。

例えば、

「うぁ、このコロッケ、
めっちゃ美味しそう、買いだね！」

「この営業マン、めっちゃ良い人そう……
この人だったら信頼できるかも」

「この掃除機、めっちゃかっこいいんだけど、
これが家にあったらオシャレー」

こんな感じで感覚的に、
商品に魅力を感じて
モノを買うような思考プロセスです。

もう一つの
中心経路。

中心経路は別名、
システム2とも呼ばれます。

中心経路は論理的に
判断する思考プロセス。

例えば、

「ああ、この新モデル、1つ前と比べて
17%性能が改善されてるのね、いいね！」

「このサプリメント、研究機関の臨床データが
のってるし、間違いないね！」

「この広告枠を買うと、
1ヵ月でリターンが150%だから……
3ヶ月で投資額が回収できるナ」

こんな感じで、論理的に考えて
決定する思考プロセスが
中心経路です。

人によって、

周辺経路が主な思考プロセスの人
中心経路が主な思考プロセスの人がいます。

とはいえ、大体は、
どちらも使っている人が多いです。

例えば、
感覚的な周辺経路を7割くらい
論理的な中心経路を3割くらい使って
買うことを決める、みたいな。

人によっていろいろですが。

という事は、
私たちが商談をする時や、
セールスレターを書くときは、

周辺経路と中心経路の
両方に関する情報を伝えておく方が
もっと売れやすくなるということですね。

例えば、

「このお洋服、
ぜひお召しになってみてくださいー

うわぁ、とってもよくお似合い！
鏡をご覧ください。

着心地はいかがですか？
快適じゃありませんか？

こちらは国内産の綿100%の素材を
使っておりますのでー

当店のお客様のアンケートでは、
10人中9人の方が、購入後に満足されている、
このシーズンですでに100着以上売れている
シリーズなんですよ。」

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このように感覚と論理の
両方を盛り込む。

周辺経路と中心経路の
両方を使うことができるなら、

より多くの人に
もっと買ってもらうことができます。

では、
ポイントをまとめると。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

・購入時の思考プロセスには
周辺経路と中心経路がある
 
 
・周辺経路と中心経路を
両方使っている人が多い
 
 
・セールストークには周辺経路と中心経路
どちらにも訴えるトークがより売れやすい

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

さて、
いかがでしたでしょうか？

あなたが販売の仕事をやっているなら、

営業の仕事をやっているなら、

ご自身でビジネスをやっているなら、

この周辺経路や中心経路を意識して
セールストークを作ったり
セールスレターを書いたりしてみてください。

すると、もっと高確率で
買っていただける方を
増やすことができます。

では早速、あなたのセールストークや
セールスレターを見直して、

周辺経路や中心経路の
情報が入っているのか
チェックしてみて下さい。

【編集後記】

血糖値が測れる
スマートウォッチが
今年か来年あたり発売されるそうですね。

血糖値は健康では
大事な指標なのですよね。

ただ、今のところ
一般の人が血糖値を測る方法は
それほど多くありません。

例えば、
腕に計測用の針をぶっさして
おいておくとか、

そういう方法くらいですね。

スマートウォッチや、
スマートリングで気軽に
血糖値を計れるなら、

私も購入を
検討しようかなと思っています。

血糖値を測れる
スマートウォッチ情報は、
例えばこんな感じです。
↓↓↓↓↓↓↓↓
https://iphone-mania.jp/news-423814/

では、また！

ステージup株式会社
能登丈瑛（のと　たけあき）のプロフィール
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営業・セールストレーナー、研修講師
現役のセールスパーソン
起業コンサルタント

実績の一部をご紹介すると……

・年間クライアント企業に1億円以上の
売上をもたらす

・過去にセールストレーニングをした
クライアントの売上合計は7億円以上

・月間100万PVをこえるメディアを
プロジェクトで構築。

・コーチ向け商品の販売サポートで売上7,000万円に貢献。

・3週間で女性向けのオンラインプログラムを
3,000万円以上の販売に成功。

・43年間、メンタルの問題で悩んでいた女性の問題を
たった３回の面談で解決し、まわりから
「どうやったんですか？」と問い合わせが殺到。

など。
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